La transformation digitale est un sujet omniprésent dans les médias. On s’aperçoit que peu s’intéressent spécifiquement au BtoB. En BtoB, l’adoption des outils digitaux a été beaucoup plus lente et peu d’entreprises ont réellement changé leur business model pour intégrer la digitalisation à tous les niveaux de leur organisation. Pourtant, elle représente une formidable opportunité pour les entreprises BtoB de se développer plus rapidement, y compris pour les plus petites.
Vous pensez peut être, comme beaucoup de dirigeants, que les clients BtoB sont moins en attente de digitalisation et préfèrent conserver des méthodes traditionnelles qui ont fait leurs preuves et privilégient le contact physique.
C’est faux, il suffit d’observer la rapidité de développement des services de comptabilité et de paye en ligne, dans un secteur pourtant très traditionnel. Et, il est encore plus intéressant de voir que ces services ont été développés par des startups et non des grands groupes présents dans ce domaine depuis des années. Et nous pourrions multiplier les exemples de ce type.
Digitaly a identifié 3 domaines clés dans lesquels la digitalisation peut vous apporter des avantages concurrentiels déterminants :
#1 Améliorer l’acquisition de nouveaux clients et la maîtrise du parcours d’achat
Le processus d’achat est très différent en BtoB. Il est plus long, plus complexe et représente plus d’enjeux qu’en BtoC, parce qu’il implique souvent des montants élevés. Il est intéressant de noter que des études récentes ont montré que, celui-ci était déjà largement entamé au moment du 1er contact avec les fournisseurs. En effet, vos clients effectuent de nombreuses recherches en ligne afin de s’informer, de chercher des réponses à leurs problématiques et de présélectionner des fournisseurs comme le montre l’étude réalisée par Google. C’est uniquement si vous faites partie de cette sélection que vous avez une chance d’entrer en contact direct avec ces clients.
Votre site web et votre stratégie marketing d’acquisition sont donc des éléments clés pour conquérir de nouveaux clients. Et pour se lancer, s’adresser à un partenaire externe peut être bénéfique afin de disposer des bons outils et monter en compétence rapidement.
#2 Repenser votre business model pour améliorer vos performances et innover
Pour s’adapter à cet environnement changeant, il est vital de vous poser des questions sur votre organisation, vos missions et vos valeurs et de remettre en perspective les objectifs que vous vous étiez fixés à la création de votre entreprise. Il est intéressant d’observer ce qui se passe dans votre écosystème et de vous inspirer de tous les nouveaux business models qui apparaissent, afin d’étudier les opportunités que cela peut vous offrir dans votre activité. Et le mieux est d’utiliser la force du collectif dans ce processus. Par collectif, on entend vos collaborateurs, mais aussi des partenaires et éventuellement des clients fidèles, qui peuvent aussi être sources d’inspiration en formalisant de nouveaux besoins. Et si vous vous inspiriez du modèle Lean Canvas utilisé par de nombreuses startups ?
#3 Développer votre culture « User centric » pour engager vos clients et les fidéliser
En BtoB, il est encore plus important de fidéliser ses clients, car s’ils sont moins nombreux, ils représentent chacun un chiffre d’affaires élevé. La digitalisation permet de collecter de nombreuses informations sur vos clients tout au long de leur parcours d’achat, au fur et à mesure des interactions. Le stockage de ces informations représente à la fois un risque et une formidable opportunité. Le risque est avant tout lié à la protection de ces données et à l’augmentation des cybers attaques. Il ne faut pas négliger ces dangers, même si votre entreprise est de taille modeste, et de fait moins exposée.
De plus, ces données représentent une mine d’or à analyser pour comprendre les comportements et les attentes de vos prospects et clients, afin de mieux les satisfaire et créer de l’engagement. Cela vous permettra à terme, de conserver ces clients, développer le chiffre d’affaires réalisé avec chacun d’entre eux et favoriser les recommandations à leurs pairs. Pour exploiter ces données, de nombreuses solutions de data mining existent (analyse de données selon différentes perspectives), mais c’est à vous de définir ce que vous souhaitez en faire.
Convaincu.e que la transformation digitale peut offrir de nouvelles opportunités à votre entreprise ?
Comment initier ou développer une démarche de transformation digitale avec un accompagnement adapté aux enjeux de votre organisation BtoB ?
Tout d’abord et même si vous avez déjà entamé votre digitalisation, il est essentiel de commencer par réaliser un audit à 360° de votre maturité digitale.
Ce, afin d’identifier, avec l’aide d’un regard externe, les points forts et les points d’alerte sur votre situation actuelle comparé à celle de votre secteur et votre écosystème d’innovation.
Les équipes Digitaly sont à vos côtés pour réaliser un diagnostic complet de la maturité digitale de votre entreprise.
Dans un second temps, nous vous proposerons un accompagnement pour établir une stratégie et un plan d’actions sur mesure, adaptés à votre rythme et à vos enjeux de transformation numérique.
